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Cómo elegir proveedores chinos y consejos para minimizar riesgos

Cómo elegir proveedores chinos y consejos para minimizar riesgos

 
Cómo elegir buenos proveedores sin tener que viajar ni incurrir en costos de control en China. Consejos para disminuir riesgos desde su computador.

 

Sobre la búsqueda y selección del proveedor

Hay un eje de riesgo. Si uno está en una empresa muy grande, la empresa quizás puede enviar a alguien a China a revisar los productos en la fábrica, lo que va a tener un costo. Si uno no tiene margen o el proyecto es más pequeño, va a tener que hacerlo desde Chile de su computador y acceder a información abierta.

En toda esa escala, en el rango, hay muchas opciones disponibles. Voy a contarles una de la más baratas o simples que uno puede hacer. Uno desde Chile puede contactar a un proveedor a través de sitios como Alibaba. Hay mucha gente que recomienda no trabajar a través de estos sitios, pero para la gente que importa por ejemplo 1000usd, no puede pagar 300usd en controlar el proveedor, por lo que para ellos sí es una buena herramienta Ustedes tienen que contratar al proveedor, solicitar cotizaciones, idealmente a muchas empresas; y luego entablar una relación con el proveedor y hacer una serie de preguntas críticas para conocerlo.

 

Las preguntas claves al contactarse con el proveedor

Nosotros recomendamos preguntar algunas cosas aparte de lo obvio, que es el precio. Por ejemplo preguntar por características técnicas del producto, ver si tienen certificaciones CE, ISO u otras, pedir las certificaciones y validarlas en Chile.

Recomendamos además preguntar cuál es el peso o volumen de los productos. Un proveedor que está engañando o que no tiene productos de calidad, generalmente no va a conocer esos aspectos y le va a costar responder más. Además, en algunos productos como máquinas, el peso nos da un indicio de la calidad y de qué tan macizo es el material. Entonces preguntar peso, volumen y otras cosas más técnicas como el código arancelario del producto. Si un proveedor no sabe cuál es su código arancelario del producto que fabrican es muy raro. Por ello preguntar el código arancelario (HS Code) y las especificaciones técnicas, alrededor de 80% de los proveedores se van a quedar afuera. Con ello uno se queda con un 20% y con ellos puede desarrollar otro tipo de relaciones.

 

Una buena idea: trasnochar para filtrar proveedores

Algo que uno puede hacer es quedarse despierto toda la noche e invitar al proveedor al chat, idealmente un chat de los que usan en China, no en Skype. Hay uno se llama QQ, pueden bajarlo, hay una versión en inglés y conversan con el proveedor en tiempo real y le hacen todas estas preguntas. Todos los chinos tienen QQ así que no habrá problemas.

En el chat le pueden preguntar al proveedor por ejemplo “cuál es el código arancelario de su producto?” y si responde en 30 segundos es porque sabe de qué está hablando, mientras que si se demora 2 horas o no responde, ahí uno ya empieza a dudar.

Hay varias cosas de ese tipo que uno puede hacer.

 

Atención a las cuentas bancarias y los pagos

Una última que es absolutamente relevante es la cuenta bancaria. Nosotros hemos visto empresas muy grandes, incluso empresas que están en China, que se equivocan en esto.

Cuando el proveedor cotiza, envía una cuenta del banco. Primero en esa cuenta, el beneficiario tiene que ser una empresa y no una persona. Si el beneficiario de la cuenta del banco es una persona, le recomendamos no hacer negocios ni pagos.

Y segundo, aprender un poco de geografía china. Imaginémoslo al revés, si los chinos estuviesen comprando algo en Chile, por ejemplo artículos de greda. Si el proveedor se llama Pomaire Limitada, y la cuenta del banco está en Punta Arenas, entonces da para sospechar.

Eso pasa mucho en China, entonces deben saber dónde está la empresa que les está cotizando y verificar que el banco esté en la misma zona. Si no está en la misma zona, es un caso de alto riesgo.

Por último, ver que hay algunas zonas en China que son mas riesgosas. Por ejemplo en la china central, en que hay que tener cuidados especiales. Lamentablemente, muchas veces las zonas con precios más bajos también tienen mayores riesgos, y los chilenos con desconocimiento cuando cotizan a veces le compran al más barato, y éste está en una zona con gran riesgo donde podrían haber situaciones de estafas o productos de mala calidad.

Por todo ello es importante asesorarse sobre el producto y la zona donde están comprando.

 

La importancia de Triple Check

Hace algo más de un año supimos de una empresa que vende comida para animales, quienes tenían un proveedor hace alrededor de 8 años al que le compraban constantemente y tenían una relación. Pusieron una orden por un total de 200.000 dólares y pagaron el anticipo.

En China uno generalmente paga un 30% por adelantado, luego el proveedor produce, y ya sea al terminar o al subir los productos al barco, el proveedor solicita que se pague el saldo.

Entonces esta empresa pagó el 30% inicial y ya pasado cierto tiempo, el proveedor les envió un email pidiendo que le pagaran el saldo a otra cuenta bancaria. El cliente en Chile, como llevaba mucho tiempo con ellos, les pagó el dinero. Pasó una semana y recibió otro email del proveedor pidiéndole nuevamente el pago. Ahí le dice “pero si ya te lo pagué”, y el proveedor le dice que no le ha pagado, que ni siquiera habían conversado.

Lo que había pasado es que alguien, en algún lugar del mundo, quizás en China, se metió a la cuenta de email de la vendedora, vio que había una relación, que había una orden y un pago pendiente. Así hizo que pagaran el saldo en su cuenta, en un banco en Hong Kong. Además el sistema financiero en Hong Kong es más libre y es difícil hacerle seguimiento. Entonces les pidió cambiar la cuenta y el dinero fue a una cuenta personal en Hong Kong, con lo que perdieron el dinero.

Los productos ya habían salido de China, entonces venían en camino a Chile, pero el proveedor no le iba a enviar los documentos al cliente chileno para poder internarlos. Esto porque el proveedor tampoco recibió todo el dinero. Sólo recibió el 30% y envió el 100% de los productos.

Entonces sobre la pregunta qué cosas no hay que hacer, nunca deben llegar y pegar, hay que tener mucho cuidado a quién se le paga. Hay que conocerlos, hay que pagarle a una empresa y aunque tengan mucho tiempo de relación, hay que tener cuidado con estas cosas.

Nosotros recomendamos antes de pagar, sobre todo si los montos son grandes, hablar por email, contactarse por chat y llamar por teléfono. Es el triple check que deben hacer antes de realizar cualquier desembolso de cantidades importantes de dinero.

 

Definir el producto primero técnicamente y regatear después

Uno primero tiene que definir el producto técnicamente muy bien y después regatear. ¿Por qué? Nosotros conocemos el caso de una persona que quería comprar discos duros de 320GB.

El proveedor le dijo los discos valen 100 y el cliente le dice que los quiere por 80. Ahí empieza la negociación y al final el proveedor le dice ok y se los da por 80. Tiempo después, cuando el cliente probó los discos ve que son tremendamente lentos.

Los discos duros adentro tienen un disco que va girando y la velocidad con la que giran indican qué tan rápidos son para procesar información. El proveedor luego del regateo, al bajar el precio también le había bajado las revoluciones por minuto al disco y no lo había hecho con el estándar que generalmente lo hacían.

Finalmente el proveedor le dio al cliente el producto que le pidió (un disco de 320GB) y por el precio que lo quería (80), pero le bajó la calidad en los aspectos que no estaban especificados. Esta conducta es muy común, por lo que siempre deben primero especificar todas las características técnicas que puedan afectar los precios, y luego regatear.

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